B2B İş Modeli Nedir? Stratejileri ve Özellikleri


Başlangıç | Web Rehberi

B2B iş modeli, “Business to Business” yani “İşletmeden İşletmeye” anlamına gelen ve bir işletmenin diğer işletmelere ürün veya hizmet sattığı iş modeline verilen isimdir. B2B iş modelinin müşterileri doğrudan şirketlerdir. Bu işletmeler toptancılar, perakendeciler veya diğer tüm hizmet alıcılarını kapsamaktadır.  Bu alışveriş süreci fiziki veya fiziki olmayan tüm ürün ve hizmetleri içermektedir.

B2B iş modelini kullanan firmalardan satın alınan ürün veya hizmetlerin tüketicilere ulaştırılmasında avantajlara sahiptir. B2B iş modeli sayesinde ürün ve hizmetin hızlı ve hazır alınması sağlandığı için tüketiciye ulaştırma aşamasında şirketler daha çok efor sarf edebilecek vakit bulabilmektedir.

Kısaca,

  • B2B iş modeli, işletmeler arasında gerçekleşen ticareti ifade eder.
  • B2B iş modelinde alıcılar ve satıcılar genellikle kurumsal müşterilerdir. Örneğin; yazılım şirketleri, toptancılar, bayiler, distribütörler vs.
  • Ürünler genellikle toptan satılır.
  • Çalışma süresi uzun vadelidir.
  • Ürün ve hizmet fiyatlandırması müşteriye özel yapılır.
  • Pazarlama sürecinde teknik ifadeler yer alır.
  • Pazarlama kanalları; web sitesi, içerik pazarlama, seo, dijital pazarlama, e-posta pazarlama.

B2B Şirketlerin Özellikleri Nelerdir?

B2B şirketlerin özellikleri şu şekildedir:

  • B2B şirketler müşterileriyle ilişkiler kurmaya ve sürdürmeye güçlü bir şekilde odaklanma eğilimindedir. Çalışmalar genel olarak uzun vadeli olarak hedeflenmektedir.
  • B2B satışları genellikle B2C satışlarına kıyasla daha dolaylı ve teknik bir satış sürecine sahiptir.
  • Kurumsala özel stratejiler ve teklifler yapılabilir.
  • Her sektöre farklı şekilde uygulanır.
  • B2B satışları uzun ve karmaşık teknik bir süreç içermektedir.
  • B2B hizmetleri şirketlerin özel istekleri doğrultusunda gerçekleştirilebilmektedir.
  • Bu şirketler hedef kitleyi anlama bakış açısı ile çalışmaktadır.
  • Fiyatlandırma kapsamında değişiklik yapılabilmektedir.
  • Bu iş modeli ile şirketler arası uzun süreli ilişkiler kurulmaktadır.
  • Genel olarak dijital kanallar üzerinden pazarlama faaliyetleri yapılmaktadır.

B2B İş Modeli Nasıl Yapılır?

B2B iş modeli yapılırken öncelikle hedef pazar ve ürün, hizmet analizi yapılmalıdır.  Satıcı şirketin hangi pazara hitap edeceği ve ne tarz ürün satacağı doğrudan iş modelinin yapılışını etkilemektedir. Bu süreç tamamlandıktan sonra şirketler fiyat politikalarını da belirleyerek B2B çalışmak isteyen şirketlerle iletişime geçmelidir. Bu süreçte satış yapacak şirketin pazarlama stratejileri de şekillenmektedir ve belirlenen müşteri profiline göre satış yapılabilmektedir.

B2B Pazarlama Stratejileri

B2B pazarlama stratejilerine geçmeden önce ilk olarak müşterilerinizi tanımanız gerekir. Kendinize şu soruları sorun:

  • Müşterilerinizin kimler?
  • Ne tür bir iş yapıyorlar?
  • Hangi sosyal medya platformlarını kullanıyorlar?
  • Nerede bulunuyorlar?
  • Ne tür ürün veya hizmetlere ihtiyaç duyuyorlar?
  • Satın alma kararlarını nasıl veriyorlar?

1.Hedef Kitle ve Marka Analizi

Araştırma, herhangi bir modern pazarlama stratejisinin temelidir. Pazar araştırmasından marka araştırmasına kadar detaylı bilimsel çalışmalar daha bilinçli kararlar vermenize yardımcı olacaktır. Size pazarlamanız için ayrıca nesnel bir temel sağlayacak ve sonuçlarınızı ölçmeniz için değerli temeller oluşturacaktır. Araştırma yaparak müşterilerinizi daha iyi tanıyarak performansınızı artırabilme imkânınız olacaktır.

2.Web Sayfanızı Oluşturun

Günümüzde profesyonel hizmet pazarında hayatta kalabilmek için en önemli kriterlerden birisi firmanızın web sitesidir. Web siteniz görünürlük kazanmak ve popülerliğinizi artırmak için kritik bir önem taşımaktadır. Potansiyel müşteriler, hizmet sağlayıcıları bulmak için çevrimiçi arama yaparak web sayfalarını ziyaret ettikleri için yüksek takipçi potansiyeline sahip bir web sayfası kurulması önemlidir.

3.İçerik Pazarlaması Yapın

Hedef kitlenizi analiz ettikten sonra potansiyel müşterilerinize ulaşabilmek için içerikler oluşturmanız gereklidir. Oluşturduğunuz seo uyumlu profesyonel içeriklerle birlikte potansiyel kişileri hedeflemelisiniz. Müşterilerin sorularını yanıtlayacak, onları eğitecek ve olumlu bir algı oluşturabilecek içerikler tercih etmelisiniz. Bunun için özel analiz araçları ile rakip analizi yapabilir ya da bizden destek talep edebilirsiniz.

4.Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Web sitenizi büyütebilmek için Arama Motor Optimizasyonu (SEO) süreçlerine dikkat edilmelidir. Çevrimiçi pazarlama sürecinde internet sayfaları ne kadar çok tıklanırsa o kadar çok gelir elde etme olasılığı artacağından süreç içerisinde SEO uzmanları ile çalışılması tavsiye edilmektedir.

5.Sosyal Medya Kanallarının Kullanılması

Sosyal medya alıcıların %60’ından fazlasının şirkete çekilmesinde fayda sağlamaktadır. Bu nedenle ilgili sosyal medya stratejilerinin üretilmesi hedef kitleye ulaşımda önemlidir ve daha geniş bir kitleye ulaşılmasını sağlamaktadır.

6.Dijital Pazarlama Kanallarının Kullanımı

Hedef kitlenize organik olarak ulaşamadığınızda ücretli reklamlar ya da farklı sosyal medya platformları üzerinden çalışmalar yapmanız gerekmektedir. Google Ads ve Meta reklamlarını mutlaka kullanmanız gerekir. Çok kanallı pazarlama yöntemleri ile süreci desteklemelisiniz.

Şirketin daha fazla kar elde edebilmesi için gerekli reklam süreçlerinin takip edilmesi gerekmektedir. Tüm sosyal medya hesapları ve SEO sürecinde uygun reklam verme süreci takip edilirse şirketin paydaş bulabilme olasılığı artacaktır.

7.Çözüm Ortaklığı ve İyi İlişkiler Kurun

İşletmeden işletmeye ticaret yapmak için iyi ilişkiler kurmanız gerekir. Uzun vadeli işlerin sırrı iyi ilişkiler ve kaliteli network’dür. Potansiyel müşterileriniz ile sağlıklı iletişim kurarak ihtiyaçlarını anlayabilirsiniz.

8.Niş Odaklı Strateji

İşle ilgili en önemli değerlendirmelerinizden birisi uzmanlaşma ve niş hedeflemedir. Uzmanlaşma sayesinde tüm pazarlama çabalarınız kolaylaşacak ve kendinizi diğer firmalardan farklılaştırma imkânı bulacaksınız.

9.Raporlar ve Geri Bildirimlere Göre Strateji Değiştirin

Şirketler tüm bu süreçlerde gerek sosyal medya girişlerine gerek ise web sitesi tıklanmalarına dikkat etmelidir. Şirketler aynı zamanda müşterilerden gelen geri bildirimler doğrultusunda strateji değiştirerek piyasada rekabet etme güdüleri artırmalıdır.

B2B VE B2C İş Modelleri Arasındaki Farklar Nelerdir?

B2B pazarlama modeli işletmeleri hedeflerken B2C iş modeli ise son kullanıcıyı hedeflemektedir. Buna bağlı olarak B2B modelinde teknik ve profesyonel bir dil tercih edilirken B2C modelinde daha duygusal bir dil tercih edilmektedir. B2C modelinde pazarlama faaliyetleri televizyonda yapılırken işletmeden işletmeye pazarlama yönteminde dijital ortam kullanılmaktadır.

ÖzellikB2BB2C
Hedef KitlesiİşletmelerSon kullanıcılar ve bireyler
Pazarlama KanallarıWeb sitesi, içerik pazarlama, seo, LinkedIn, e-posta pazarlama, sektöre özel etkinliklerTV reklamları, sosyal medya, influencer marketing
Pazarlama YöntemleriTeknik ve rasyonel içerik, kişiselleştirilmiş tekliflerDuygusal ve ilgi çekici içerik, promosyonlar
FiyatlandırmaKarmaşık ve değişken, sipariş hacmine ve özel anlaşmalara bağlıBasit ve sabit
ÖrnekYazılım şirketiPerakendeci
AvantajlarDaha yüksek marjlar, daha uzun vadeli müşteri ilişkileri, daha az fiyat hassasiyetiDaha basit satış süreci, daha kısa satış döngüsü, daha fazla müşteri
DezavantajlarDaha karmaşık satış süreci, daha uzun satış döngüsü, daha az müşteriDaha düşük marjlar, daha kısa vadeli müşteri ilişkileri, daha fazla fiyat hassasiyeti

B2B İş Modelinin Avantajları Nelerdir?

B2B iş modelinin avantajları şu şekildedir:

  • B2B iş modeli, daha büyük müşteriler ile kurumsal çalışma imkânı sunmaktadır.
  • Belirlenen şirketlerle uzun süreli ilişkiler kurulabilmektedir.
  • Fiyat politikası belirlemede daha çok esneklik sağlanmaktadır.
  • Şirketler arası daha güçlü stratejik ortaklıklar elde edilmektedir.
  • Şirket odaklı olunduğu için daha verimli pazarlama imkânı vermektedir.
  • Müşteri istek ve ihtiyacına uygun daha belirgin stratejiler oluşturulabilmektedir.
  • Yüksek satın alma hacmi olan şirketler ile çalışıldığında şirketin büyüme hızı artmaktadır.
  • Şirket pazarında bilinirlik arttırmak daha da kolaylaşabilmektedir.
  • Genel kitleye pazarlama yapılmadığı için daha spesifik çalışma imkânı sunmaktadır.

Niche Kitlelere Ulaşmak İçin: Long Tail Keyword Nedir?

B2B İş Modelinin Dezavantajları Nelerdir?

B2B iş modelinin dezavantajları şu şekildedir:

  • Karmaşık ve uzun süren bir satış döngüsü bulunduğundan kar elde etmek için uzun süre beklenmesi gerekmektedir.
  • Uzun süreli bekleyiş şirketler için büyüme riski taşımaktadır.
  • Yoğun rekabet pazarı bulunmaktadır.
  • Kredi ve tahsilat riskleri bulunmaktadır.
  • Üretilen spesifik ürüne karşı daha az müşteri bulunabilmektedir.
  • Daha fazla teknik uzmanlık gerektirmektedir.
  • Pazarlama maliyetleri yüksek olabilmektedir.
  • Karmaşık ve uğraştırıcı tedarik zincirine sahiptir

B2B İş Modeli Örnekleri

B2B iş modeline sahip bazı örnekler şu şekildedir:

  • Toptan Satış Şirketleri
  • B2B Yazılım ve Teknoloji Firmaları
  • Danışmanlık ve Profesyonel Hizmetler
  • Lojistik ve Taşımacılık Şirketleri
  • İmalat ve Endüstriyel Hizmetler
  • Tıbbi ve Bilimsel Malzemeler
  • Yapı ve İnşaat Hizmetleri

Keşfedin: Dijital Pazarlama Kanalları

Türkiye’deki B2B Şirketler

Türkiye’deki bazı ünlü B2B şirketler:

  • Trendyol
  • Hepsiburada
  • Getir
  • Banabi
  • Armut
  • Sahibinden
  • Çiçeksepeti
  • Çiçeksepeti
  • Yemeksepeti
  • Trendyol Express
  • Hepsipay

Başarılı Bir B2B İş Modeli İçin İpuçları

Başarılı bir B2B modeli yapabilmek için şirketlerin en uygun araştırma ve planlama modeli geliştirmesi gerekmektedir. B2B iş modelinde başarılı olabilmek için:

  • Öncelikle uygun hedef pazarınızı belirleyin ve hitap edilecek sektörlerle yola çıkın.
  • Rakip analizi yaparak rakip firmaların sunduğu hizmetlerle şirketinizi karşılaştırın.
  • Ürün ve hizmet değerini belirleyerek stratejinizi oluşturup yola çıkın.
  • Uygun rekabet ve kar elde edebilecek fiyatlandırma politikası oluşturun.
  • Hedef pazara ulaşmak için gerekli stratejileri belirleyin.
  • Müşteri iletişiminde hızlı olun.
  • Müşterilerle uzun vadeli çalışmaya çalışın.
  • Teknolojik platformlardan yararlanarak şirketinizi geliştirin.
  • Veri ve müşteri analizi yapın.
  • Müşteri geri bildirimlerini dikkate alın.
  • Şirketi sürekli iyileştirme stratejisi ile geliştirin.

Keşfedin: Retro Pazarlama