B2B iş modeli, “Business to Business” yani “İşletmeden İşletmeye” anlamına gelen ve bir işletmenin diğer işletmelere ürün veya hizmet sattığı iş modeline verilen isimdir. B2B iş modelinin müşterileri doğrudan şirketlerdir. Bu işletmeler toptancılar, perakendeciler veya diğer tüm hizmet alıcılarını kapsamaktadır. Bu alışveriş süreci fiziki veya fiziki olmayan tüm ürün ve hizmetleri içermektedir.
B2B iş modelini kullanan firmalardan satın alınan ürün veya hizmetlerin tüketicilere ulaştırılmasında avantajlara sahiptir. B2B iş modeli sayesinde ürün ve hizmetin hızlı ve hazır alınması sağlandığı için tüketiciye ulaştırma aşamasında şirketler daha çok efor sarf edebilecek vakit bulabilmektedir.
Kısaca,
B2B şirketlerin özellikleri şu şekildedir:
B2B iş modeli yapılırken öncelikle hedef pazar ve ürün, hizmet analizi yapılmalıdır. Satıcı şirketin hangi pazara hitap edeceği ve ne tarz ürün satacağı doğrudan iş modelinin yapılışını etkilemektedir. Bu süreç tamamlandıktan sonra şirketler fiyat politikalarını da belirleyerek B2B çalışmak isteyen şirketlerle iletişime geçmelidir. Bu süreçte satış yapacak şirketin pazarlama stratejileri de şekillenmektedir ve belirlenen müşteri profiline göre satış yapılabilmektedir.
B2B pazarlama stratejilerine geçmeden önce ilk olarak müşterilerinizi tanımanız gerekir. Kendinize şu soruları sorun:
Araştırma, herhangi bir modern pazarlama stratejisinin temelidir. Pazar araştırmasından marka araştırmasına kadar detaylı bilimsel çalışmalar daha bilinçli kararlar vermenize yardımcı olacaktır. Size pazarlamanız için ayrıca nesnel bir temel sağlayacak ve sonuçlarınızı ölçmeniz için değerli temeller oluşturacaktır. Araştırma yaparak müşterilerinizi daha iyi tanıyarak performansınızı artırabilme imkânınız olacaktır.
Günümüzde profesyonel hizmet pazarında hayatta kalabilmek için en önemli kriterlerden birisi firmanızın web sitesidir. Web siteniz görünürlük kazanmak ve popülerliğinizi artırmak için kritik bir önem taşımaktadır. Potansiyel müşteriler, hizmet sağlayıcıları bulmak için çevrimiçi arama yaparak web sayfalarını ziyaret ettikleri için yüksek takipçi potansiyeline sahip bir web sayfası kurulması önemlidir.
Hedef kitlenizi analiz ettikten sonra potansiyel müşterilerinize ulaşabilmek için içerikler oluşturmanız gereklidir. Oluşturduğunuz seo uyumlu profesyonel içeriklerle birlikte potansiyel kişileri hedeflemelisiniz. Müşterilerin sorularını yanıtlayacak, onları eğitecek ve olumlu bir algı oluşturabilecek içerikler tercih etmelisiniz. Bunun için özel analiz araçları ile rakip analizi yapabilir ya da bizden destek talep edebilirsiniz.
Web sitenizi büyütebilmek için Arama Motor Optimizasyonu (SEO) süreçlerine dikkat edilmelidir. Çevrimiçi pazarlama sürecinde internet sayfaları ne kadar çok tıklanırsa o kadar çok gelir elde etme olasılığı artacağından süreç içerisinde SEO uzmanları ile çalışılması tavsiye edilmektedir.
Sosyal medya alıcıların %60’ından fazlasının şirkete çekilmesinde fayda sağlamaktadır. Bu nedenle ilgili sosyal medya stratejilerinin üretilmesi hedef kitleye ulaşımda önemlidir ve daha geniş bir kitleye ulaşılmasını sağlamaktadır.
Hedef kitlenize organik olarak ulaşamadığınızda ücretli reklamlar ya da farklı sosyal medya platformları üzerinden çalışmalar yapmanız gerekmektedir. Google Ads ve Meta reklamlarını mutlaka kullanmanız gerekir. Çok kanallı pazarlama yöntemleri ile süreci desteklemelisiniz.
Şirketin daha fazla kar elde edebilmesi için gerekli reklam süreçlerinin takip edilmesi gerekmektedir. Tüm sosyal medya hesapları ve SEO sürecinde uygun reklam verme süreci takip edilirse şirketin paydaş bulabilme olasılığı artacaktır.
İşletmeden işletmeye ticaret yapmak için iyi ilişkiler kurmanız gerekir. Uzun vadeli işlerin sırrı iyi ilişkiler ve kaliteli network’dür. Potansiyel müşterileriniz ile sağlıklı iletişim kurarak ihtiyaçlarını anlayabilirsiniz.
İşle ilgili en önemli değerlendirmelerinizden birisi uzmanlaşma ve niş hedeflemedir. Uzmanlaşma sayesinde tüm pazarlama çabalarınız kolaylaşacak ve kendinizi diğer firmalardan farklılaştırma imkânı bulacaksınız.
Şirketler tüm bu süreçlerde gerek sosyal medya girişlerine gerek ise web sitesi tıklanmalarına dikkat etmelidir. Şirketler aynı zamanda müşterilerden gelen geri bildirimler doğrultusunda strateji değiştirerek piyasada rekabet etme güdüleri artırmalıdır.
B2B pazarlama modeli işletmeleri hedeflerken B2C iş modeli ise son kullanıcıyı hedeflemektedir. Buna bağlı olarak B2B modelinde teknik ve profesyonel bir dil tercih edilirken B2C modelinde daha duygusal bir dil tercih edilmektedir. B2C modelinde pazarlama faaliyetleri televizyonda yapılırken işletmeden işletmeye pazarlama yönteminde dijital ortam kullanılmaktadır.
Özellik | B2B | B2C |
Hedef Kitlesi | İşletmeler | Son kullanıcılar ve bireyler |
Pazarlama Kanalları | Web sitesi, içerik pazarlama, seo, LinkedIn, e-posta pazarlama, sektöre özel etkinlikler | TV reklamları, sosyal medya, influencer marketing |
Pazarlama Yöntemleri | Teknik ve rasyonel içerik, kişiselleştirilmiş teklifler | Duygusal ve ilgi çekici içerik, promosyonlar |
Fiyatlandırma | Karmaşık ve değişken, sipariş hacmine ve özel anlaşmalara bağlı | Basit ve sabit |
Örnek | Yazılım şirketi | Perakendeci |
Avantajlar | Daha yüksek marjlar, daha uzun vadeli müşteri ilişkileri, daha az fiyat hassasiyeti | Daha basit satış süreci, daha kısa satış döngüsü, daha fazla müşteri |
Dezavantajlar | Daha karmaşık satış süreci, daha uzun satış döngüsü, daha az müşteri | Daha düşük marjlar, daha kısa vadeli müşteri ilişkileri, daha fazla fiyat hassasiyeti |
B2B iş modelinin avantajları şu şekildedir:
Niche Kitlelere Ulaşmak İçin: Long Tail Keyword Nedir?
B2B iş modelinin dezavantajları şu şekildedir:
B2B iş modeline sahip bazı örnekler şu şekildedir:
Keşfedin: Dijital Pazarlama Kanalları
Türkiye’deki bazı ünlü B2B şirketler:
Başarılı bir B2B modeli yapabilmek için şirketlerin en uygun araştırma ve planlama modeli geliştirmesi gerekmektedir. B2B iş modelinde başarılı olabilmek için:
Keşfedin: Retro Pazarlama